B2B-Terminvereinbarung: 8 Taktiken, um Verkaufsgespräche und Umsatz anzukurbeln

Entgegen der weit verbreiteten Meinung ist die Vereinbarung von Terminen im B2B-Bereich weit mehr als nur ein Eintrag im Terminkalender. Eine erfolgreiche Terminvereinbarung ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Sie ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, konsistente Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung zu schaffen. Die Suche nach potenziellen Kunden und die Pflege einer konsistenten Lead-Pipeline ist jedoch nicht so einfach, wie es aussieht. 

Eine erfolgreiche B2B-Terminvereinbarung erfordert mehr als nur eine Kaltakquise über das Telefon, gefolgt von einer Google-Kalender-Einladung. Der Prozess umfasst überzeugende Gespräche, ein sachkundiges Vertriebsteam und bewährte Methoden. 

In diesem Leitfaden erläutern wir Ihnen die Definition der Terminvereinbarung, erklären die Bedeutung von B2B-Terminen und verraten Ihnen acht bewährte Tricks, wie Sie B2B-Termine effektiv vereinbaren können.

Was ist eine B2B-Terminvereinbarung?

Unter B2B-Terminvereinbarung versteht man die Planung von Treffen zwischen potenziellen Kunden und einem Kontaktmann. Diese Business-to-Business-Interaktion dient dazu, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen und ihn durch einen Lead-Zyklus zu führen. Bei diesem Treffen können potenzielle Kunden detaillierte Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung erhalten, Verträge können aufgesetzt und der endgültige Verkauf abgeschlossen werden. Kurz gesagt, es ist die Brücke zwischen der ersten Kontaktaufnahme und dem abschließenden Treffen im Rahmen des Lead-Generierungsprozesses.

Hier eine Beschreibung der einzelnen Phasen:

• Prospecting: Dies ist der Prozess der Suche nach potenziellen Käufern. Dazu werden in der Regel grundlegende Recherchen durchgeführt, Kontaktlisten erstellt und erste Anrufe getätigt. Die beste Lead-Management-Software auf dem Markt kann dabei helfen, die ersten Kontaktlisten mit Namen, Kontaktinformationen, Berufsbezeichnungen und Unternehmen der Interessenten zu erstellen.
• Terminvereinbarung: Während des B2B-Terminvereinbarungsprozesses können die Vertriebsmitarbeiter mehrere Treffen mit potenziellen Kunden haben, um eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Wenn sie bereit sind, vereinbaren sie einen offiziellen Termin mit einem abschließenden Vertriebsmitarbeiter, der mit ihnen zusammen ein endgültiges Verkaufsangebot ausarbeiten und umsetzen kann.
• Geschäftsabschluss: Während des Abschlusstermins selbst kann der Vertriebsmitarbeiter, der das Geschäft abschließt, mit dem potenziellen Kunden zusammenarbeiten, um letzte Fragen zu beantworten und ihn zur Unterzeichnung des endgültigen Vertrags zu bewegen.

Teams können die B2B-Terminvereinbarung selbst vornehmen oder eine externe Agentur damit beauftragen. Es gibt viele spezialisierte Agenturen, die ein Unternehmen bei potenziellen Kunden vertreten und Leads qualifizieren können. Die Inanspruchnahme von Agenturen ist in letzter Zeit aufgrund der Umstellung auf den Fernabsatz attraktiver geworden als in vergangenen Jahren.  

Entgegen der gängigen Meinung geht es denjenigen besser, die nicht mehr nur persönliche Treffen anbieten. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für die Interaktion mit den am meisten interessierten Käufern aufwenden und ihre Zeit, Mühe und Energie auf den Abschluss eines Geschäfts verwenden.

Warum ist die Terminvereinbarung im B2B-Bereich wichtig?

B2B-Terminvereinbarungen sind wichtig, weil sie den Teams helfen, den Verkaufsprozess zu rationalisieren und zu optimieren. Dies kann zu einer Steigerung der Conversions und zu einer Verbesserung des Umsatzes für das Unternehmen führen. Weitere Vorteile sind:

• Ermöglicht Spezialisierung: Indem Sie die Lead-Generierung in Phasen aufteilen und Aufgaben delegieren, können Sie eine Spezialisierung des Vertriebs ermöglichen. Verschiedene Teammitglieder sind in verschiedenen Aspekten des Prozesses besser. Ein Mitarbeiter Ihres Teams beherrscht vielleicht kreative Verkaufstechniken bis ins kleinste Detail. Ein anderer hat vielleicht ein unübertroffenes Talent für Geschäftsabschlüsse. Lassen Sie sie dort arbeiten, wo sie sich am besten entfalten können.
• Verbessert Kundenerfahrung: Durch die Verwaltung von Ressourcen während der Akquise, der Terminvereinbarung und des Abschlusses können die Vertriebsteams sicherstellen, dass immer jemand da ist, der alle Kundenfragen beantwortet. Dies kann zu einer hohen Kundenzufriedenheit und einer stärkeren Loyalität führen.
• Fördert eine starke Kundenbeziehung: Zwischen der Akquise und dem endgültigen Verkauf ist die Terminvereinbarung eine wichtige Gelegenheit für die Vertriebsmitarbeiter, die Kunden kennenzulernen, den Wert und die Merkmale der Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln und Beziehungen aufzubauen. Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter in dieser Phase ein starkes Fundament aufbauen können, damit die Vertriebsmitarbeiter problemlos Verkäufe tätigen können und die Kunden das Unternehmen auch in Zukunft unterstützen möchten.
  

Wie man effektiv B2B-Termine vereinbart

Wir wissen, was Sie denken. Wie schwer kann es sein, einen Termin mit potenziellen Kunden zu vereinbaren? Solange Sie sich nicht mit der Terminvereinbarung im B2B-Bereich befasst haben, ist es schwer zu verstehen, wie schwierig das ist. Ein einziger erfolgreicher Telefonanruf erfordert im Durchschnitt 18 Anläufe, um eine Verbindung mit einem Käufer herzustellen. Produkte für den Online-Verkauf zu finden, ist eine Sache. Unternehmen zu finden, denen man Produkte verkaufen kann, ist eine andere.

Eine erfolgreiche B2B-Terminvereinbarung erfordert mehr als nur Kaltakquise, das Anfordern eines Termins und das Eintragen in einen gemeinsamen Kalender für Teams. Dazu gehören überzeugende Gespräche, ein kompetentes Vertriebsteam und bewährte Methoden. Dazu gehören:

1. Informationen tracken

Bei der Terminvereinbarung im B2B-Bereich ist es wichtig, Informationen zu verfolgen und den Fortschritt zu überwachen, denn es gibt viele Beteiligte und zahlreiche bewegliche Teile. Mit einer effektiven Ressourcenverwaltung und -verfolgung können Teams den Erfolg eines Lead-Generierungszyklus durch die Bewertung von Umsatz und anderen Kennzahlen überprüfen.

Außerdem wird sichergestellt, dass bei der Arbeit mehrerer Personen an einem einzigen Interessenten oder Kunden ein dokumentierter Prozess vorhanden ist, der bestimmt, in welchem Stadium der Konversion sich ein Interessent befindet. Handelt es sich um einen Kaltkontakt? Handelt es sich um den vierten Kontaktpunkt? Sind wir bereit zum Abschluss? Information ist Macht und sorgt dafür, dass potenzielle Kunden nicht frustriert zurückbleiben.

2. Bedenken berücksichtigen

Wie oft glauben Sie, hört ein Verkäufer an einem einzigen Tag "Ich bin nicht interessiert" oder "Ich habe keine Zeit"? Leider wahrscheinlich sehr oft. Einwände sind ein unvermeidlicher Teil des Verkaufsprozesses. Zu lernen, wie man auf sie reagiert, kann den Unterschied machen.

Wenn sich ein potenzieller Kunde zögerlich zeigt, ist es wichtig, sein Bedenken zu berücksichtigen. Dies kann geschehen, indem Sie Fragen stellen, um herauszufinden, worüber sie sich Sorgen machen oder ob es bestimmte Aspekte ihres eigenen Prozesses oder Unternehmens gibt, die verbessert werden müssen. Auf diese Weise können Sie so reagieren, dass das Problem für den Kunden gelöst wird. Haben Sie Geduld, bleiben Sie hartnäckig, und nutzen Sie Ihr Wissen über die Bedürfnisse des Unternehmens, um jegliches Zögern oder anfängliches Desinteresse an Ihrem Angebot zu überwinden.

42% der B2B-Käufer schätzen aktives Zuhören bei Verkäufern, dicht gefolgt von Problemlösung und Vertrauen. Jede dieser Eigenschaften kann vermittelt werden, indem Einwände und Zögern direkt angegangen werden.

3. Gezielte Fragen stellen

Das Stellen von gezielten Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Es ist der effizienteste Weg, um das Problem, die mögliche Lösung und die Entscheidung Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur wertvolle Informationen von einem potenziellen Kunden, sondern das Gespräch wird auch für beide Parteien interessanter.

4. Verschiedene Medien verwenden

Die meisten Unternehmen verlassen sich nach wie vor auf altbewährte Methoden wie Kaltakquise oder das Versenden von E-Mails, um potenzielle Kunden zu erreichen. Wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, wann haben Sie das letzte Mal den Hörer in die Hand genommen und einen Kaltakquisiteur angerufen?

Versuchen Sie, bei der Terminvereinbarung im B2B-Bereich andere Wege der Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden zu nutzen. Haben Sie schon einmal an Folgendes gedacht:

• Eine Videobotschaft senden?
• Sozialen Medien wie LinkedIn oder Twitter nutzen?
• Software für Online-Videoanrufe nutzen?
• Buchstäblich irgendetwas, das dazu beitragen kann, die Monotonie der Kaltakquise zu vermeiden?

Denken Sie über den Tellerrand hinaus. Wenn sie nicht ans Telefon gehen, überlegen Sie, wo Sie sie sonst erreichen können. Schicken Sie einen Lufterfrischer. Erstellen Sie ein GIF. Es gibt keine Garantie, dass das funktioniert, aber nutzen Sie jede Gelegenheit, um moderne Ansätze zu nutzen. Wie wäre es, Telepräsenz und Videokonferenzen auszuprobieren, um sich an die fortschreitende Industrie anzupassen? Schätzungen zufolge werden bis 2025 80 % der B2B-Verkäufe über digitale Kanäle abgewickelt. Warum sollte das bei der Terminvereinbarung im B2B-Bereich anders sein?

5. Sozialen Beweis teilen

Ein Wertestatement ist bei der ersten Kontaktaufnahme hilfreich, da es meist als Eisbrecher oder Einleitung bei der Vereinbarung eines Termins verwendet wird. Leider werden die meisten potenziellen Kunden nicht glauben, was Sie ihnen erzählen.

Allerdings vertrauen 88 %der potenziellen Kunden auf Kundenbewertungen und persönliche Empfehlungen, und 44 % der Vermarkter nennen sozialen Beweis als eine der drei einflussreichsten Eigenschaften beim Verkauf eines Produkts.

Sozialer Beweis ist eines der wirksamsten Marketinginstrumente, um Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erheblich profitieren können.

6. Empfehlungen nutzen

Sobald Sie ein Geschäft abgeschlossen und Ihre Marke als vertrauenswürdig etabliert haben, können Sie Kundenempfehlungen nutzen, um weitere Verkäufe zu erzielen. Sie können nicht nur neue Interessenten ansprechen, sondern dies kann auch als sozialer Beweis dafür dienen, dass Ihre bestehenden Kunden so begeistert von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind, dass sie Sie weiterempfehlen.

7. Ein Service zur Terminvereinbarung in Betracht ziehen

Für viele Unternehmen ist die Investition in eine Agentur für B2B-Terminvereinbarungen ein klarer Vorteil. Wollen Sie, dass Ihre besten Vertriebsmitarbeiter an der Terminvereinbarung für Videoanrufe arbeiten? Nein, wahrscheinlich nicht. Sie möchten, dass deren Fachwissen dort eingesetzt wird, wo es hingehört: beim Abschluss von Geschäften und bei der Generierung von Einnahmen. 

Die Fachleute dieser Agenturen haben Erfahrung mit Ihrer Branche und Ihrem Kundenstamm und sind in der Regel sehr gut darin geschult, Leads zu generieren und zu pflegen und qualifizierte Kandidaten an die abschließenden Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten. Dadurch wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit, Energie und Bemühungen auf den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Käufern konzentrieren können, die tatsächlich an dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens interessiert sind.

8. Interessenten nicht zu sehr unter Druck setzen

Es ist Ihre Aufgabe, es dem Interessenten angenehm zu machen. Niemand mag es, unter Druck gesetzt zu werden. Der beste Weg, um B2B-Termine zu vereinbaren, ist, freundlich und aufmerksam zu sein.

Sprechen Sie mit Ihren Interessenten mit einer positiven Einstellung. Wenn Sie sich einer positiven Sprache bedienen und Kundengeschichten erzählen – ohne Druck auszuüben – dann ist ein JA wahrscheinlicher. Dies trägt nicht nur dazu bei, dass sich der Interessent wohlfühlt, sondern kann auch einen positiven Gesamteindruck von der Arbeitsweise Ihres Unternehmens vermitteln.

Verkäufer, die integrative und kooperative Begriffe verwenden, sind wesentlich erfolgreicher als diejenigen, die dies nicht tun. Verwenden Sie zum Beispiel das Wort "Wir" statt "Ich".

Warum Sie Ihre B2B-Terminvereinbarung optimieren sollten?

Ich denke, wir sind uns alle einig, dass eine erfolgreiche Terminvereinbarung im B2B-Bereich mehr als nur einen Anruf und eine Kalendereinladung erfordert. Der Prozess erfordert überzeugende Gespräche, ein sachkundiges Vertriebsteam und bewährte Methoden. 

Einmal gemeistert, stellt eine effektive B2B-Terminvereinbarung jedoch sicher, dass Sie eine beständige Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads haben und die Möglichkeit, Einkommen zu generieren.